Bilhandeln förändras snabbt

Konsumenten är just nu kung på personbilsmarknaden. Priset på personbilar har inte ökat på tio år. En Volvo 850 kombi kostade 1994 ungefär 240 000 kronor. Den motsvarande modellen Volvo V70 kostar precis lika mycket i dag.
Orsaken är bland annat en överproduktion av bilar. Världens bilindustri tillverkar alltså fler bilar än vad som kan säljas. En av orsakerna är att det är ganska billigt att tillverka en bil som redan finns i produktion, medan det är dyrt att ta fram en ny bilmodell. Det finns kapacitet för att tillverka 40 procent fler bilar än vad som säljs.
- Den här situationen kommer vi troligen att ha under lång tid fram över.
Det säger Anders Parment vid Linköpings universitet. Under åren 1999 till 2005 studerade han köpbeteende och distribution inom bilhandeln i Sverige, Spanien, Australien, England och Tyskland för sin doktorsavhandling.
- Branschen är i stark förändring och generellt sett är konsumenten vinnaren. Både bilhandeln och biltillverkarna får mindre marginaler. Konkurrensen är stenhård hela vägen från tillverkning till försäljning och service.

En tydlig förändring är att en bilhandlare i dag kan sälja flera olika bilmärken som inte ens behöver komma från samma koncern. Det finns bilhandlare som säljer upp till nio olika varumärken i samma butik. En otänkbarhet för 15 år sedan.
- Det betyder att makten förskjuts från tillverkaren till återförsäljaren. Om ett bilmärke inte sköter sig har säljaren åtta andra märken att sälja. Han står inte och faller med ett märke.
Samtidigt blir vissa märken mer exklusiva.
- Kunder som vill köpa en ny Audi, BMW eller Mercedes är ofta beredda att betala för en exklusiv lokal och för att få mer uppmärksamhet och tid från säljaren. Där kommer konceptet med ett varumärke för en återförsäljare fungera även i framtiden.
På större marknader som i Stockholm, Göteborg och Malmö är trenden att biltillverkarna startar egen försäljning och börjar konkurrera med lokala återförsäljare. Det har bland annat hänt i Göteborg där Bilia fått konkurrens av Volvoägda Bra bil, där Volvo är största delägare. På mindre orter blir det i stället en hårdare konkurrens mellan de lokala entreprenörerna när flera bilhandlare börjar sälja samma märke.
- Många kommer att slås ut under de närmaste åren. Det är de pigga företagen som hänger med i utvecklingen och förstår de nya förutsättningarna som vinner. Trötta företag som säljer bil på samma sätt som för 20 år sedan kommer inte att klara sig.

För bilhandlarna gäller det också att anpassa sig till en ny slags kunder.
- Bland yngre köpare är de flesta ganska otrogna mot varumärken. Att man just nu kör Saab betyder inte att man kommer göra det nästa gång man köper bil. Det är också fler kvinnor som köper bil, och där har många bilhandlare problem. De är helt enkelt inget bra på att sälja till kvinnor.
Enligt Anders Parment kan man se på könsstrukturen hos biltillverkaren, generalagenten och bilförsäljaren hur bra man är på att ta hand om kvinnliga kunder. Det gäller både hur bilen utformas och hur den säljs. Lite förenklat: Få kvinnor i företagsledningen, få kvinnliga kunder.
- Det finns en del som är duktiga på det, men här har branschen ett problem. Det är en manlig värld med manliga strukturer som är svår för kvinnor att ta sig fram i och som dessutom inte attraherar kvinnor. Ska företagen lyckas måste ledningen ha en uttalad ambition att få in kvinnor i företaget.
- Bristen på kvinnor avspeglas i hela företaget, även på golvet i bilhallen. Det blir lätt en attityd och jargong som inte passar alla. Med fler kvinnor på arbetsplatsen blir det en schysstare arbetsmiljö och då trivs kunderna, både män och kvinnor.
Svårare än så behöver det inte vara.